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1.到2014 年底，中國已成為世界貿易組織正式成員達
A.12年
B.13年
C.14年
D.15年
=
2.以下各國中，屬于成交法體系的是
A.法國
B.美國
C.新西蘭
D.澳大利亞
=
3.國內外商務談判的經驗證實，一個談判小組組長最佳的領導效益為[]
A.2-3人
B.2-4大
C.3-4人
D.3~5人
=
4.若談判雙方有過業務往來但關系不好，在談判開局階段應營造[]
A.熱烈、愉快的氣氛
B.友好、和諧的氣氛
C.嚴肅、凝重的氣氛
D.真誠、友好的氣氛
=
5.“您說可以如期履約，有什么事實可以說明嗎?”這種談判發問類型屬于
A.澄清式發問
B.探索式發問
C.強調式發問
D.借助式發間
=
6.在談判中插話間隔時間最長的是
A.中國人
B.德國人
C.美國人
D.法國人
=
7.向保險公司投保一般僅適用于[]
A.純風險
B.投機風險
C.匯率風險
D.價格風險
=
8.以下各項中， 不屬于遲疑的談判對手的心理特征的是[
A.不信任對方
B.行為表情不一致
C.極端討厭被說服
D.不讓對方看透自已
=
9.下列各項中，屬于談判隊伍中第一層次的人員的是[]
A.商務人員
B.技術人員
C.財務人員
D.首席代表
=
10.下列選項中，不屬于報價解釋時必須遵循的原則是
A.不問也答
B.有問必答
C.能言不書
D.避虛就實
=
11.以下各項中，采用多種時間利用方式的是
A.瑞士人
B.德國人
C.北美人
D.拉美人
=
12.銀行在買賣外匯時因本幣與外幣兌換產生的風險稱為
A.利率風險
B.會計風險
C.外匯買賣風險
D.交易結算風險
=
13.讓步的原則不包括
A.不做無謂讓步
B.不做同等幅度讓步
C.使對方感到讓步的艱難
D.讓步一旦做出就不要收回
=
14.談判者傾聽時不能[]
A.記筆記
B.陷入爭論
C.有鑒別地聽
D.創造良好的談判環境
=
15.以下有關國際商務風險的說法中，正確的是
A.可分為純風險和投機風險
B.純風險和投機風險-一般不同時存在
C.風險規避意味著完全消滅風險
D.預見和控制人員風險的難度較大
=
16.2014 年，惋羅斯與美國由于烏克蘭危機而互相實施經濟制裁，導致美孚石油公司中止了與俄羅斯共同開采海上石油的談判。這充分說明，影響該談判的因素是[ ]
A.氣候狀況
B.金融狀況
C.政治狀況
D.商業習慣
=
17.以下各項中，屬于談判人員應具備的縱向方面的基本知識的是[]
A.知曉國外有關法律知識
B.熟悉不同談判對手的風格
C.熟悉價格水平及其變化趨勢
D.了解國際貿易和國際慣例知識
=
18.以下有關處理談判佃局的最佳時機的說法中，正確的是[]
A.在對方提出反對意見之前提出問題
B.對對方的反對意見一律拖延答復
C.對對方的“發酒性"反對意見應及時答復
D.對對方明顯偏離議題的反對意見應及時答復
=
19.導致談判者陷入談判誤區的原因不包括.
A.只追求單一結果
B.過早地對談判下結論
C.認為一方所失即另一方所得
D.談判對手的問題可由我方解快
=
20.先建立多頭交易地位，再以空頭進行平倉的做法稱為
A.賣期保值
B.買期保值
C.期權交易
D.即期交易
21.下列有關模擬談判的說法中，正確的有
A.不能提高談判者的談判能力
B.首先要擬定正確的假設
c.要想象談判全過程
D.可采用沙龍式模擬
E..可采用戲劇式模擬
=
22.以下情形中，適合己方先報價的有
A.預期談判出現各不相讓的氣氛
B.己方談判實力強于對方
C.對方是外行
D.;己方是買方
E.對方是發起談判的人
=
23.說服頑固者的技巧包括
A.激將法
B.迂回法
c.等待法
D.沉默法
E.下臺階法
=
24.在中國，合同所具有的特征包括
A.是合法行為
B.意思表示必須真實
c.是雙方的民事法律行為
D.實質是當事人所做的許諾
E.是為了產生某種民事法律上的效果
=
25.“色拉米”香腸式談判讓步方式的優點包括
A.談判成本較小
B.談判效率較高
C.對方不易占到便宜
D.?易在利益均享情況下達成協議
E.遇到性情急躁的談判者時可占上風
=
26.讓步型談判
27.群體效能
28.市場信息
29.匯率風險
30.簡述國際商務談判的PRAM模式的構成。
31.簡述國際商務談判的心理禁總。
32.簡述談判議程的內容。
33.筒述入題技巧。
34.簡述日本商人的談判風格。
35.試述談判開局階段的策略。
36.試述規避風險的手段。
37.背景材料.
某國商人被稱為“談判的強手”。，在商業教待中能大量飲酒，交換禮物是常見的交往禮節，既有愛面子、缺乏坦該的一面，又有獨立性強，講話直率的一面。他們不喜歡高聲大笑和作過分的姿態，也不喜歡喧間的行為。在談判中會一直聽對方講話而不打斷，經常在不知不覺之中轉入業務問題的洽談。他們防衛意識強，不想被人利用，也不希望談判對手在他們國家待的時間比他們認為需要的時間長，且忌諱數字“4”..
問題. (1)上述案例中的商人最有可能來自哪個國家?
(2)該國商人的主要談判風格有哪些?.
(3)中國商入在與該國商人談判時應注意什么?
1一、單項選擇題 (本大題共20小題，每小題1分，共20分)
1.B
2.A
3.C
4.C
5.B
6.C
7.A
8.B
9.D
10.A
11.D
12.C
13.D
14.B
15.A
16.C
17.B
18.A
19.D
20.B
二、多項選擇題(本大題共5小題， 每小題2分，共10分)
21.BCDE
22.ABC
23.BCDE 24.ABCE
25.CDE
三、名詞解釋題(本大題共4小題， 每小題3分，共12分)
26.指希望避免沖突，隨時準備為達成協議而讓步，希望通過談判簽訂一個皆大歡喜的協
議的一 種談判方法。
27.指群體的工作效率和工作效益。
28.指反映市場經濟活動特征及其發展變化的各種消息、資料。數據、情報的統稱。
29.指在較長的付款期內，由于匯率變動而造成結匯損失的風險。
四、筒答題(本大題共5小題， 每小題6分，共30分)
30.(1)制定談判計劃. (1 分)
(2)建立關系. (1分)
(3)達成使雙方都能接受的協議. (2 分)
(4)協議的履行與關系的維持。(2分)
31，(1)信心不足. (1分)
(2)熱情過度. (1分)
(3)不知所措。(1分)
(注.展開說明另給1~3分)
32.(1)時間安排. (1分)
(2)確定談判議題. (1分)
(3)談判議題的順序安排. (1分)
(4)通則議程與細則議程的內容。(2 分)
(注.展開說明另給1分)
33.(1) 迂回入題. (2分)
(2)先談一般原則，再談細節問題. (2 分)
(3)從具體議題入手。(2分)
34.(1)講究禮儀，注重人際關系. (1分)
(2)等級觀念強，性格內向，不輕信人. (2分)
(3)工作態度認真、慎重，辦事有耐心. (2分)
(4)精明自信，進取心強，動奮刻苦。(I分)
三、名詞解釋題(本大題共4小題， 每小題3分，共12分)
26.指希望避免沖突，隨時準備為達成協議而讓步，希望通過談判簽訂一個皆歡喜的協議的一種談判方法。
27.指群體的工作效率和工作效益。
28.指反映市場經濟活動特征及其發展變化的各種消息、資料。數據、情報的統稱。
29.指在較長的付款期內，由于匯率變動而造成結匯損失的風險。
四、筒答題(本大題共5小題， 每小題6分，共30分)
30.(1)制定談判計劃. (1 分)
(2)建立關系. (1分)
(3)達成使雙方都能接受的協議. (2 分)
(4)協議的履行與關系的維持。(2分)
31，(1)信心不足. (1分)
(2)熱情過度. (1分)
(3)不知所措。(1分)
(注.展開說明另給1~3分)
32.(1)時間安排. (1分)
(2)確定談判議題. (1分)
(3)談判議題的順序安排. (1分)
(4)通則議程與細則議程的內容。(2 分)
(注.展開說明另給1分)
33.(1) 迂回入題. (2分)
(2)先談一般原則，再談細節問題. (2 分)
(3)從具體議題入手。(2分)
34.(1)講究禮儀，注重人際關系. (1分)
(2)等級觀念強，性格內向，不輕信人. (2分)
(3)工作態度認真、慎重，辦事有耐心. (2分)
(4)精明自信，進取心強，動奮刻苦。(I分)
五、論述題(本大題共2小題， 每小題8分，共16分)
35.(1) 創造良好的談判氣氛; (1分)
(2)交換意見; (1分)
(3)開場陳述. (1 分)
(4)開局階段應考慮的因素。(1分)
(注.展開說明另給1-4分)
36.(1) 咨詢專家法. (1分)
(2)利用保險市場和信貸擔保工具避險法. (2 分)
(3)利用各種技術手段法. (1分)
(4)提高談判人員的素質。(1分)
(注.展開說明另給1~3分)
六、案例分析題(本大題共 1小題，12分)
37.(1)韓國
(2)善于在不利的談判條件中找到突破口(1 分);非常重視商務談判的準備工作
(1分). 邏輯性強，條理清楚(1分);注重談判技巧。(1分)
(3)要注重談判禮儀(1 分).在談判初始階段就創造友好談判氣氛(1分);與對方的
反應和感情相協調(1分);講究談判策略并通情達理(1分);找中間人做介紹后
談判。(1分)
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